昆山纸箱厂家的客户划分和应对办法

发布人：Admin  浏览次数：  发布日期：2019/11/7

　一、客户分类

　　根据企业生存塬则划分，昆山纸箱包装厂家的客户可以分为三类：品牌型客户、利润型客户、基础生存型客户。

　　1、品牌型客户

　　这一类客户是昆山纸箱包装厂家品牌以及声誉的来源，从华东地区的情况来看，该类客户的代表是：美的、西门子、夏普电器等。突出特点是：价格低、利润低、损耗大、批量中等、质量要求高、服务要求高，但是品牌延伸效果显着。由于批量小，生产以及设备均摊成本较高，高质量、高损耗、高服务又消耗了大部分利润，但是这一类客户的品牌联动效益明显，可以提升企业品牌的知名度，客户在行业中有带动效益，比如松下电器在家电业，夏普电器在IT业，可口可乐在饮料业等，都能形成带动效益。

　　2、利润型客户

　　这一类客户是昆山纸箱包装厂家的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量要求比较高，从南京、合肥地区的情况来看，主要是电器类客户，比如LG、格力、飞利浦、荣事达、喜之郎、美的等。特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求高。大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本，但是高质量、高损耗降低了企业的利润。纸箱厂家只要质量成本控制得当、服务好，这一类客户是其利润的来源。

　　3、基础生存型客户

　　这一类客户是昆山纸箱包装厂家生存的基础，从华东地区的情况来看，主要是食品饮料企业，比如白象、今麦郎方便面、娃哈哈、雪花啤酒等。突出特点是：批量大、损耗低、价格低、利润低、质量要求一般、服务要求高。这一类客户对于企业的意义是可以大批量的生产，形成规模效益，从而降低人工以及设备的均摊成本，大批量的客户需求形成大批量的塬材料采购优势，从而间接降低了企业运作成本。

　　二、不同情况的应对办法

　　1、品牌短缺

　　（1）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力  昆山纸箱包装

　　（2）了解品牌客户对于体系的要求，加强体系的建设

　　（3）了解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力   昆山纸箱包装

　　2、利润短缺

　　（1）建立节约型习惯    昆山纸箱包装

　　（2）掌握中国竞争的法宝——人脉

　　（3）内部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力   昆山纸箱包装

　　3、基础短缺

　　（1）多种模式的营销合作提升士气   昆山纸箱包装

　　

　　（2）了解竞争性投标的规则

　　（3）以现金流为导向的管理法则   昆山纸箱包装